“渠道为王”在管理软件行业，大家都理解这句话的含义。前段时间泛微把自己SaaS产品eteams的渠道政策做了很大的调整，提出了“鲲鹏伙伴计划”，一直想写点内容唠唠这个改变，一拖就拖到今天才动笔，动笔的时候这个话题已经是个老话题，但是我想说说自己的看法。

泛微官方承诺：“你只需要把泛微云OA软件推荐给需要的企业，第一年的100%收入全部属于你。”

目标清晰明确——把泛微云OA推荐需要的企业；

激励直接了当——第一年的收入你全拿走；

泛微这一招够狠，第一年100%，以后每年是按30%分给伙伴。这一招能给行业带来什么样的变化呢？

先从两个月前一件事说起，两个月前我受邀参加某厂商的核心渠道会，并分享了一个关于SaaS行业的主题。在我走出会场准备离开的时候，有一个伙伴跟出来问了我一个问题，

他说：“未来SaaS软件的渠道应该怎么办？”

我问他：“你只是产品的代销吗？你本身有不有一定的服务能力？”

他问答我说：“没有，我们是典型的把产品销售出去，然后赚差价”

我很直接地回答他：“如果只是赚产品的那以后生存会很堪忧。”

大家都知道，渠道对于OA软件行业的作用举足轻重，好的渠道不仅能挖掘市场需求，还能提高移动办公普及率和提升客户满意度，如果只是像上文那样的渠道商，他们的价值会越来越小，会被有服务能力的渠道商所取代。从目前的市场来看，OA行业市场开拓主要还是以厂商直营和代理商这两大途径。

而代理商压的货款越多，折扣越大，但需求来了却得不到有力的后台支持，形成恶性循环。代理商长期周旋在客户和厂商之间，虽然玩命干但还是压力大，为了一点折扣不断得累加压货款，慢慢导致合作关系的恶化，而且也会造成客户满意度急剧下降。

传统的压货代理方式应该需要一场变革！

先说这种合作之下，泛微的优势。泛微去年上市有品牌，eteams在市场也推有接近7年的时间（官方的口径是7年，但是我感觉好像没这么久），有产品。企业协同的需求一直很旺盛，以去年泛微去年收入的增量来看，有需求。有产品、有需求、有品牌的前提有了。泛微也深知市场上有服务能力的合作伙伴少之又少，如果要培养出有能力的合作伙伴时间窗口又错过了。

在这种合作模式下，渠道商不仅能够发挥出最大价值，自身利益也能得到切实保障。只要把需求带来，无需考虑后续的产品安装、开发等程序，目标明确，干扰因素少。据泛微早前发布的官方信息，泛微不仅为渠道伙伴设立了亿元扶持资金，用实际奖励激励参与度；还用自身平台作为强大支撑，为整个签单过程提供一条龙支持：产品培训、售前支持、品牌支持、售后服务等。

泛微在此时发力渠道，意欲何为？

在互联网思维的催化下，企业对saas型应用的接受程度显著提升，国内OA软件市场正在迎来一波千载难逢的机会，而且与资本作用下的2C市场风口不同，这是来自真实需求的企业市场机会。当然，随之而来的还有复杂多变的“客户需求”，单凭一己之力已经很难填补市场空白。

泛微此时从渠道着手，也是想借助开放的软件联盟机制，吸引行业精英伙伴加入，通过不断布局全国的IT+同盟圈，服务客户，普及移动办公。

说完积极的作用之后，再说说这个举措会不会带来不良的效果。

前两年有SaaS厂商为了快速发展客户，也给渠道做出了很大的补贴、让利，只是泛微这次做的更加激进，第一年100%，全给，我一分不留。渠道都是趋利的，他们为了得到这些订单拿到收入，会不会去做收入？先把第一年的拿到，第二年的再说，本来就是一个续费率的问题存在。

泛微有多年的渠道管理经验，这点可能会好一点，再加上这些渠道大部会是自己当前的渠道合作伙伴，他们顾忌到和泛微的长期合作利益，会过滤掉一大部分投机者。

记得这个计划刚发布的时候，有人问我怎么看。我记得我当时是这么回答：“这个计划对行业来讲一定会造成影响，对泛微来自己来讲有几个意义，一是通过这个计划可以快速获得终端用户；二是会吸引优秀的伙伴进来；三是泛微通过这个变化达到对自己品牌的传播。通过一个计划完成三个目标，一石三鸟。”